研究顯示女性在薪資談判的談判桌上總是缺席，比起男人他們總是沒什麼意見。針對MBA學生的研究也顯示大概有一半的男人都在協商薪水，但是 8個女性應徵者中只有一位會協商薪資。
究竟為什麼呢？這是一個自信議題嗎？還是男性比較具備談薪資的技巧？為何女人在擺著白花花的銀子的談判桌前會淡然離開？
在研究裡調查了面試官對於應徵者進行薪資談判之後，是否會影響到他們與對方共事的意願，如果這個意願因為應徵者進行薪資談判而下降，那這就稱之為薪資談判的「社會成本」。
而研究發現，女性進行薪資談判的社會成本比男性高，意思就是男性的確可以也被容許成為談判桌上的對手方，但當女性這樣做的時候，她付出的社會成本就明顯比男性高。
這些研究結果讓我們知道：我們不應該單方面批評女性不願意進行薪資談判，因為這個不敢談的原因，是因為女性正確地讀出這個社會環境的期待，即便這是女性的直覺，認為她們進行薪資協商會導致不利於自己的情境，她們的直覺或是觀察也是正確的。
但有趣的點來了：我們的社會的確喜歡女性堅定地捍衛他人，但是如果女性是為了「她們自己的錢」進行協商那就不行。研究顯示女性如果是幫其他人爭取更高的薪資，好像她們就是很有力的談判者，但男性不管是為自己或是為他人進行協商，差異都沒有這麼大。
好，那既然我們不能一廂情願地怪罪女人不進行薪資協商，那女人到底可以做什麼呢？ 答案是女人可以運用一種我們稱之為「關係方法」的方式來協商。 臉書營運長雪柔‧桑德伯格用一種很好的方式描述這樣的方法，她說「think personally, act communally」，意思是說你應該從你個人的角度出發沒錯，但是你的行為要從群體觀點出發，運用「關係方法」並且連結「我/我們」來讓對方覺得他跟你並非對立而是一體的。
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這個「關係方法」怎麼做到？
首先，你先跟你對方說明，為什麼你其實在這樣的情境下有「正當性」跟他協商，例如桑德柏格對臉書公司說：「當然我是一個很厲害的談判者，畢竟你們請我來，是要讓我未來可以透過各種協商，好好帶領你們的團隊。」桑德柏格希望臉書公司看見她的協商是有正當性的，意思就是如果她今天完全不協商薪資，臉書公司應該要懷疑這個人是否是個好的應徵者。
再來，你需要讓對方接收到你重視公司內部的關係和諧，桑德柏格在說完自己本來就應該是一個好的談判者後，接著說：「這是唯一一次你我需要坐在談判桌的對立方。」意思就是說在這場薪資談判結束之後，她讓對方清楚明白我們就是一個團隊了。
運用關係方法談判增加成功機會
在實證研究中，研究團隊實驗了面試官看到不同協商台詞的時候，會有什麼印象，並且發現運用「關係方法」幫助女性得到她們想要的，同時也給予面試官一個正面的印象，因為她們也同時表達了她們想要做出的貢獻。例如其中成功運用「關係方法」的例子的台詞如下：
「我不知道是不是其他來應徵這個層級的職位的人也會談薪水，但是我希望我因此展現了我良好的溝通技巧，這也是這個職位需要的特質。」
當然我們這邊並非希望女性逐字照抄，只是如果多思考如何連結「我/我們」，會讓整個情勢對妳更有利也會更真實。
「我有另一個工作在等我」
在女性看起來更加考慮公司內部關係的情況下，人們會更加對女性提出的要求感到同理，但這並不是說女性只能用這種方式協商。
另一種很典型的協商方式是說「我有另一個工作也錄取了」，針對這樣的方法做出的各種台詞的研究都指出，這種方式似乎在對雇主說如果不接受我提出的條件就算了，我可以做出其他選擇，乍看之下好像很有效，但卻低估了關係成本。
研究顯示雇主的確回應，他們較有可能給予這樣的女性職員較高的薪資或是加薪，但是卻會導致雇主與她們工作的意願降低，但是在同一研究中，當男性使用這種方式協商時，卻沒有顯著的後果。
以上這些就是在說明，為何妳應該要考量與妳協商的對方，是否能夠認為妳的整個協商過程，有在考慮公司內部的關係、你與他人的關係等，這些會某種程度上，決定你的協商是否被認為有正當性。
我們並非指導女性只能使用這種「關係方式」或是「我/我們」的策略來協商，許多女性應該會覺得這是在驅使她們更加符合性別刻板印象、或是使她們無法施展真實的一面。
分享這篇研究的啟示，應該是希望告訴大家說──不管你是男性還是女性，如果你希望可以成功進行薪資談判，你都要考量雙方共同的利益，這樣的作法對女性特別有幫助，因為這樣可以降低影響女性明顯需要在協商過程中付出更多的社會成本。
而不管你是應徵者還是面試官，我們都應該更為覺察性別偏見或是歧視在招募過程中的角色，這樣的覺察讓我們更能夠用人唯才，並且讓性別不平等的鴻溝降到最低。
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