最近有一本書很紅，叫做「為什麼愛說謊」，但是已經絕版了，大家可以改看化獸師這篇。因為你知道他為什麼愛說謊之後，還是要知道如何跟很會說謊的人工作對吧！
其實社會心理學指出人們其實本來就還蠻常說謊的，研究指出人們平均一天會撒一到兩個謊，在談判桌上的人呢？當然也是照說。有個貫時性研究從1999年追到2005年，發現說談判者呢大概有一半會撒謊，如果有動機也有機會那當然就不意外了，基本上他們也想要藉由撒謊讓自己佔上風(但是其實這種不誠信的行為往往會燒到自己，也會讓原本可以雙贏的局面破局)。所以當你坐在談判桌上的時候，你就要事先準備好一些方法來避免自己被騙。
如果你隨便問一個人說：「你認為要怎麼避免在談判的時候被誆騙？」我猜大部分的人都會說要好好觀察對方。
好像大家普遍來說都覺得自己看人的眼光蠻準的，應該靠自己的明眼洞悉一些不對勁的行為舉止，抓出騙子！大概就像是玩一些殺手之類的撲克牌遊戲，覺得自己可以找出誰是殺手。
但研究並不支持這個看法，研究發現只有54%的時候你可以成功抓出誰在說謊，覺得算高嗎？其實只比你丟硬幣高一點點。
那測謊呢，其實也有1/3的機會會出錯。事實上人類是一種很容易因為別人稍微包裝一下就無法辨識謊言的動物，例如老闆跟你說你工作做得好可以升遷；你的供應商說我們會優先出貨給
你等等，我們其實很容易連結既有的期待或假設去買單對方說的話。
所以我們建議你，事先要做一些準備，不要想說當場我應該可以看得出來。這邊是經過科學研究之後給你的一些建議，目的是讓對方更難說謊，希望可以幫助你在談判的過程中有比較好的結果，或是比較能夠達到雙贏。
1.鼓勵互惠
人類事實上是有互惠傾向的，如果有人洩漏一些很機密的資訊給我們，那我們的本能其實是傾向於回應這個揭露的誠意，也會想要對他們更透明。即便你今天講的是無關緊要的第三方陌生人的秘密，也會有同樣的效果。
原作者曾經做過一項很有趣的研究，他們把紐約時報的受試讀者分成兩組，都揭露一些其他人做的違法或違反倫理的壞事：例如詐領保險、逃稅手法之類的事情。然後跟其中一組說很多人都這樣做；跟另一組說有少數人這樣做。結果被告知很多人這樣做的那一組中，有多出27%的人竟然承認說「他們也這樣做！」。
第二個實驗也很有趣，他們一樣把受試者分成兩大組，然後再兩兩成對，有一大組引導他們互相進行各種自我揭露，另一大組就隨便他們亂聊。結果發現前者更容易變成朋友，甚至還有因此步入結婚禮堂(要開月老銀行可以找化獸師合夥好嗎謝謝！這個化獸師想做很多年呢！)人們其實對於互惠互利的這件事比你想像的還自然流露呢！
當你在談判的時候當然你沒有想要跟對方步入禮堂(有的話那你更需要這樣做)，但研究發現說人們對那些他們較為信任的人比較不會說謊，對陌生人或無關痛癢的人說謊的機率就比較高。可以想像這是人之常情，建立交情以後當然不一樣。
那要怎麼建立交情、跨出第一步呢？你可以先揭露一些在策略上蠻重要的資訊，你不用擔心自己吃虧，因為對方也很可能會在這之後透露同樣方向的資訊。
作者舉例來說，假設你現在要賣一塊地，當然買賣雙方要談一個價錢，但也會看開發的用途決定售價。所以這時候你就可以先告訴對方你賣地是希望這塊地被好好的利用，他也會因此講一下他的規劃，至少你會得到一些資訊更能遊說他買，這樣對於創造雙贏的結果來說會有一個好的開始。
選擇透漏一些訊息的這種策略還有另一個優點，就是可以幫助你在一開始決定如何包裝引導這個對話的走向，增加你的機會、找到更多線索。
2.問問題的方式很重要
其實很多人覺得自己還蠻誠實的，但卻覺得自己一定要守護好自己認為寶貴的資訊，以繼續保有競爭力。
避重就輕也是一種說謊。故意繞過一些事實顧左右而言他，這絕對不是讓人能夠信任的態度。
例如某個人今天打算要賣一部機器，但他明明知道其中有一項非常重要的零件缺損，卻故意不說，但外行人其實是看不出來有這問題，這樣的隱匿不說很不道德，但他可以自圓其說，說反正買家也沒有問我這個問題，我只是沒說，也沒騙他。
如果你因為對方的隱匿而無法看見完整的圖像，你可能要事先用比較直接的問題直球問對方，但對方還是有可能繼續隱匿，研究顯示你可以用比較被動假設的方式來問：
例如：
這部機器很快會需要一些新的設備更新對吧？(O) 這部機器應該一切都好，沒什麼問題吧？(X)
後者的問法你可以想像對方會說點頭微笑。
如果你說話的方式是要對方順勢贊同你說的不確定肯定句，那對方應該就會順勢騙下去。
3.攻克閃躲的要訣
妳已經直接問問題了，這時候會遇到什麼情形呢？
你或許猜到了。閃躲。對方會環繞主題但不觸及主題、顧左右而言他，他不會回答問題本身，卻會回答他想要被問的問題。
這
種狀況在總統候選人辯論會就很常發現，很多候選人都講自己想講的，根本不管提問者問了什麼。
但我們並不是天生就有辦法偵測這種模稜兩可的狀態，因為即便是提問者也很容易被帶風向，在對話的時候忘記自己剛剛問的是什麼問題，事實上人們很容易被路邊的野花、岔出的內容給吸引，比起相關而平淡的回答，對方講了一些有亮點的旁枝末節都會更吸引注意。
如果你可以拼命記得你當初問的是什麼問題，這種被對方岔出的狀況是可以避免的。要如何可以記住問題呢？視覺可以幫助你記憶，所以當你坐上談判桌的時候記得要寫下一連串的問題，然後一邊談一邊在旁邊寫下對方的回答，並且花一點時間看看是否對方是否有回答到問題，確認之後再繼續下一題。
4.不用再三強調保密
研究顯示當我們為了保護對方的秘密，向對方保證我們會把所有談話保持機密，我們反而會引發對方起疑，讓他們不想分享更多。
研究發現如果你一開始就跟大家說今天的一切都會保密，反而讓大家不想講更多，引發更多觀望。研究者發現如果你用一種比較悠閒放鬆的方式來問問題，會比你很嚴肅正式問問題得到更多訊息。
想像一下如果你是面試官，你想要知道今天坐在你面前的競爭者是否有其他工作在等著他？你用一種比較放鬆的方式問他會比較容易知道更多，絕對比你嚴肅地跟他說：「你跟我透漏的內容我會妥善保密，但請你回答我，你是否也應徵上了其他工作？」來得好。
5.無心之言通常是實話
人們事實上會自己無意間透漏很多訊息，甚至在自己問的問題中也會留下線索，例如有家供應商在簽約的時候無意中問說，萬一延後交貨會怎麼樣？他可能是隨口問問，但也有可能是他真的有可能延後交貨，值得觀察。
當人們不經意洩漏資訊的時候，那些資訊的正確率通常很高。無心之言通常是實話，精明的談判者都知道專心聆聽可能會因此撿到黃金，這就像是偵訊室裡面調查人員會對嫌疑犯的言行仔細關注。
即便對方打定主意不要透漏資訊，你依然可以鼓勵他洩漏什麼。
當你直接問問不出來，可以給他一些選項。例如對方不買單的時候，你可以給他兩種選擇套餐，這兩種你其實都可以接受，這時候對方可能會說我覺得A或許比B好，因為某個理由，這時候他就透漏了他的偏好和原因，你就可以更能談下去。
我們事實上生活在一個充滿謊言的世界裡，但我們可以透過一些科學研究所產生的具體方法來讓我們每日每日生活的談判更順利。
留言